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중국 여심을 사로잡기 위한 웨이나(THE WEINA)의 발길이 분주하다. 웨이나는 한국 화장품업체로 중국에서 독자브랜드를 가지고 100% 중국 내수만을 하는 한국 화장품 기업이다.

웨이나가 중국 화장품 내수시장에 진출 한지 8년째, 현재 9개의 브랜드로 약 100여 가지의 제품을 생산하고 있다. 제품은 대부분이 스킨, 로션, 크림 등 기초 화장품이다.

2003년 나드리 화장품이 중국 웨이나로 진출, 2004년 공장 설립하고 화장품을 생산하여 중국 내수시장에 본격적으로 진출하였다. 2006년 새로운 경영진이 웨이나를 인수하며 중국 웨이나로 새롭게 출발했다.
 

제품력이 웨이나의 가장 큰 경쟁력
제품 품질은 웨이나의 가장 큰 경쟁력이다. 웨이나 화장품에 대한 중국인의 반응은 “헌 하오!” 그래서 중국인들의 재구매율도 높다. “웨이나 제품력이 평균 최소 B+ 가 된다”는 김승영 총경리는 “제품의 품질이 좋아 웨이나가 중국에 진출한 이후 8년째 웨이나를 쓰고 있다는 고객도 있다”며 “화장품 기업은 호흡이 길어야 하며, 그래서 소비자들에게 인식되고 확산되는 속도는 느리지만 인식이 되면 그만큼 성공 가능성이 높다”고 전했다. 웨이나의 제품은 모두 한국 기술로 만들어진 화장품의 주요 원료를 모두 가져와서 이곳에서 생산한다.

100% 중국 내수만을 하기 때문에 중국사람이 무엇을 좋아하는지, 중국인의 화장품 트렌드 연구에도 만전을 다한다. 거대한 중국답게 지역별로 취향의 차이가 있다는 것도 필수적으로 고려해야 할 사항이다.
 
웨이나의 제품 중 가장 높은 평가를 받는 제품은 바로 보습제품, 지역적 취향과 선호도를 떠나 보습이 좋은 제품을 선호하는 중국인들에게 딱 맞는 제품이다.
“2006년 중국 웨이나로 독립 이후 어려운 과정이 있었다. 그 동안 웨이나가 다져온 영업력이 바탕이 되어 2009년 하반기부터 흑자를 기록하며 현재는 상승 곡선을 그리는 중이다”는 김승영 총경리는 “중국 화장품 내수시장에서 경쟁력 있는 유통채널을 확보하기 위해 발로 뛰는 영업을 한 것이 도움이 되었다”고 전했다.

경쟁력 있는 유통채널 확보가 관건
웨이나에서는 내수 유통체계로 각 지역단위의 총대리상을 통한 방식으로 운영하고 있다. 총대리상은 다시 각 성이나 시의 중간 대리상-소매점으로 연결된다. 웨이나의 가장 큰 매출원은 미용원. 미용원은 고객들에게 서비스를 해주고 제품을 팔기 위한 샾으로 중국의 마케팅 방법 중의 하나이다.

웨이나는 현재 중국 20여개-산동, 장수, 안후이, 하남, 하북, 동북삼성 지역, 사천, 서안 등- 지역에 각 대리상을 두고 있다.

“한류 등으로 한국 화장품이 시장에서 인기가 많을 것으로 생각하는데 인지도와 실제 판매와는 다르다”는 김승영 총경리는 “중국 화장품 내수시장에서는 어떠한 유통채널을 갖는지가 중요한데 즉, 경쟁력 있는 유통 채널을 얼마큼 확보하는 것 인가가 관건일 정도로 중국의 유통채널은 다양하고 지역별 특성이 강하다”고 한다.

각 지역적 특징, 관계를 고려해서 다양한 방법으로 접근이 필요하다는 것, 그래서 웨이나에서는 다양한 채널을 주요한 목소리를 내는 유통채널로 다져 가는 것이 목표이다. 다양한 유통방법과 채널을 어떻게 하면 한 목소리로 챙길 것인가가 관건이라는 것이다.
 
웨이나 대리상 교육으로 내수시장 다져
브랜드 인지도를 높이기 위해 웨이나에서는 현재 소비자 위주의 마케팅보다 유통에 대한 마케팅에 전력을 다하고 있다. 유통 대리상에게 매월 프로모션을 하며 웨이나 판촉에 주요한 경쟁력이자 동력이 될 수 있도록 하는 것이다.

웨이나에서는 그래서 대리상에게 서비스, 판매기법, 관리 등 확실한 차별점을 둔다. 바로 대리상들에 대한 교육이다. “화장품은 끊임없이 유행에 따른 정보가 쏟아져 나온다. 변화의 특징을 시의적절 하게 정보로 시장에 내주는가가 굉장한 경쟁력이 된다”는 김승영 총경리는 그래서 변화에 따른 정보, 관리 등등을 대리상에게 꾸준히 교육을 하고, 대리상들은 컨셉에 맞게 시장에서 소비자들에게 정보를 제공할 수 있게 된다는 것이다.

중국 대리상들과 한국 연수를 실행하는 것도 웨이나의 대리상 교육의 한 방법이다. 올해 상반기 웨이나에서는 한국의 대학과 연계해서 대리상 교육을 위한 견학을 떠났다. 명지대학교 미용학과와 연계해서 교수들로부터 미용학 강의도 듣고, 선진화된 기업탐방 등 견학을 통해 중국 화장품 시장을 이끌 웨이나의 동반자를 양성하고 있다.

작지만 강한 기업, 웨이나
웨이나의 올해의 목표는 웨이나의 전국 확산을 이끌 전국적인 망을 체계화 시키는 것, 현재 웨이나의 대리상이 20여 개를 50여 개로 확산시켜 전국을 커버할 대리상 망을 만드는 것이다. 이를 위해 대리상 교육과 제품개발에 더욱 힘써 체계화되고 전문적인 대리상 관리를 할 계획이다.

“중국에서 내수 시장 확산을 위한 과정은 더디고 여러 장애 요인이 많지만, 하나하나 터를 다지며 만들어 나가고 있다”는 김승영 총경리는 현재의 상승세를 이어 갈 유통경쟁력을 결집 할 수 있는 사업형태를 준비 중이다.

그래서 “중국에서 외국계 화장품 기업으로 작지만 강한 기업으로 믿을 만한 기업으로 인식될 수 있도록 하겠다”는 다짐이다. 중국 소비자에게 믿을 만한 기업으로 인식시킬 수 있도록 오늘도 웨이나는 중국 내수시장에서 달리고 있다.

Tip 웨이나 제품을 구입하려면?
웨이나는 현재 중국 내수시장에 100% 전력하고 있어 한국 교민들이 구매하기 어려운 부분이 있다. 중국 시장에서는 대리상을 통해서만 구매가 가능하기 때문이다.
만약 한국 교민이 웨이나의 제품을 구매하고 싶다면 웨이나 사무실로 전화를 하면 된다. 필요한 제품은 홈페이지를 통해 확인한 다음 주문하면 된다. 교민 특가로 상하이지역은 배달도 가능하다.

웨이나 韩国独资 上海维娜化妆品有限公司
사무실
上海闵行区虹莘路3998号帝宝国际大厦801室
전화: 6073-2568，FAX:6073-2569
www. theweina.com

공장
上海嘉定工业区兴贤路1151号10号楼
전화: 3953-8171 FAX: 3953-8172

▷나영숙 기자

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