상하이방

내수시장 진출 기술과 영업으로 꽉 붙였다
보우테이프 (宝友第一胶带(昆山)有限公司)

양면 테이프라고 생각하면 보통 문구형을 생각하게 된다. 산업용 양면 테이프라니 어디에 쓰일까 궁금하지만 현대 산업에서 양면 테이프가 쓰이는 곳은 너무도 다양하다.

자동차나 휴대폰, PDP 등 최첨단 산업에 보이지 않지만 든든하게 사용되는 산업용 양면 테이프를 생산 판매하는 보우테이프는 한국 양면테이프 업종 중 최초로 중국에서 직접 진출했다. 상하이에서 약 1시간 가량 걸리는 쿤산(昆山)에 약 4000㎥의 넓은 공장을 짓고 활발한 내수 활동을 벌이는 보우테이프를 만나보자.

시장 가능성 무궁무진

2002년부터 해외수출로 중국으로 제품을 수출하던 보우테이프가 중국에 진출하게 된 것은 2005년, 수출을 하며중국 시장을 조사한 결과 생산공장이 많아 양면테이프 시장이 크다는 판단을 했다. 앞으로 양면테이프시장은 결국 중국이다라는 판단을 내린 오너의 결정으로 상하이와 화동 지역의 교통 요충지인 중국 쿤산으로 공장 부지를 선정하고 진출했다.
 
양면테이프가 쓰이는 곳은 자동차, 전자 등 시장은 계속 커져가고 있다. 대량생산 체제에서 접착제는 빠른 건조, 접착, 두께 균일 등의 장점이 많아 양면테이프의 시장은 무궁무진하다고 볼 수 있다. 이 밖에도 건축자재, 이중창 유리 등등 양면테이프가 산업에서 쓰이는 곳은 계속 확대되는 시장으로 판단된다.

양면 테이프는 시장의 특성상 한 모델 적용 후에는 계속 확대 적용이 잘 되는 특성이 있다. 그만큼 고객 로열티가 있는 시장이다. 대신 새로운 회사의 제품은 샘플 테스트도 테스트지만 신뢰성을 가져야만 인정 받을 수 있다.

샘플 테스트도 보통 1개월~2년까지 충분히 테스트를 하고 품질을 인정받았어도 쉽게 바꾸지 않는 습성이 있어한번 뚫기가 힘들지만 한번 시작하면 또한 계속 오더 이어지는 장점이 있다.

양면 테이프는 제품의 주요 기능을 담당하지는 않지만 외관상 접착력의 문제가 발생 할 시 제품 이미지를 크게 떨어뜨릴 수 있기 때문에 각 기업에서도 검증된 양면테이프를 고수하게 되는 것이다.

이런 양면테이프의 시장 특성상 보우 테이프가 기술력과 가격 경쟁력을 내세워 기업을 공략하려 해도 실제 제품 채택이 쉽지 않았다.
 
금융위기가 시장확대의 기회로

보우테이프에서는 남들이 다 죽는다고 아우성을 쳤던 2008년 금융위기에 오히려 시장을 확대했다. 금융위기로 모두가 긴축재정을 실시하는 이번 기회가 보우테이프를 오히려 알릴 수 있는 기회라고 판단한 것이다. 영업비를 확대하고 영업사원을 충원, 공격적인 영업활동을 실시했다.

모든 회사가 영업비를 줄이는 상황에 영업활동을 확대한 보우테이프를 기업체에서는 탄탄한 회사로 새삼 인식하게 하였다. 게다가 어려운 금융위기 상황에서 비용절감이 우선이었던 회사들이 3M과 비교, 품질은 같지만 가격은 저렴한 보우테이프의 제품을 새롭게 인식하며 보우테이프를 사용하는 도면으로 바꾸기 시작했다.

금융위기가 보우테이프에는 오히려 기회를 만들 수 있는 계기가 된 것이다. 금융위기를 지난 후 보우테이프는 2008년까지 적자였던 회사를 2009년부터 흑자로 전환시켰다.
 
발로 뛰는 영업으로 시장 개척해

한국에서는 양면테이프로 가장 큰 규모를 자랑하며 삼성 전자 등에 납품하는 등 인지도를 쌓았지만 중국에 막 진출 했을 당시에는 보우테이프를 알고 있는 회사가 드물어 제품을 선택하는 회사가 적었다.

보우테이프는 진출 후 가장 먼저. 자사의 브랜드 이미지를 구축하기 위해 먼저 제품을 알리는 작업에 집중했다.

제품소개 팜플렛과 샘플 북을 심혈을 기울여 만들어, 말 그대로 발로 뛰는 영업을 했다. 양면테이프를 사용하는 회사 리스트를 작성, 회사를 방문하고 보우테이프를 소개했다. 심지어는 길을 지나가다가도 전자회사의 간판이 보이면 그냥 지나치지 않았다.

한국회사의 경우, 인사를 하고 보우테이프 회사에 대한 소개를 하고 영업 등 중국 사업에 대한 조언을 듣고 나왔다. 중국회사의 경우, 회사 옆에 자동차를 세우고 경비실에 가서 사무실 전화번호를 물어보고, 자동차 안에서 사무실에 전화를 걸었다. 구매부를 찾아 포장용 테이프를 사용하는지 문의하고 포장용 테이프를 쓴다고 하면 회사에 들어가서 보우테이프를 소개하는 방식으로 영업을 했다.

얼핏 보면 막무가내의 영업방식처럼 보이는데 그렇게 해서 연결된 회사가 많다고 한다. 게다가 이렇게 연결된 회사가 다시 다른 회사를 연결해 주는 사례가 많다니 영업은 발로 뛰어야 한다는 것이 증명되는 사례인 것 같다.
 
기술, 영업, 시장에 대한 확신

보우테이프의 홍용기 총경리는 “전 직원이 산업용 양면테이프 시장에 대한 확신이 있다”고 밝혔다.

기술력에 대한 자부심과 중요한 업체 공급 경험이 크다는 것이다. 말 그대로 까다로운 삼성도 맞추었는데 다른 기업을 만족 시키는 것은 아무것도 아니라는 자신감이 직원들에게 보다 적극적인 영업활동을 할 수 있는 힘이 된다고 한다.

사실 삼성, LG 현대 기아자동차 공급 및 승인 후 중국 내수시장에서의 보우 테이프 인지도가 향상되고 판매가 증대되는 효과가 있었다. 삼성, LG 현대 기아자동차에 공급하는 제품이라고 말을 하면 신뢰를 갖는 회사들이 많다는 것이다.

보우테이프의 경쟁력은 3M에 비해 가격이 저렴하지만 고기술, 품질은 대등하다는 것. 중국의 자동차 및 전자시장 팽창으로 매출 증대를 바라볼 수 있는 시장이 무궁무진하다는 것도 고무적이다.

게다가 보우테이프가 가진 점착력에 대한 기술적 우위 또한 보우테이프의 기술 개발과 전체 기술 총괄을 사장이 직접 하고 있어 기술 유출이나 기술 개발에 관한 한 절대 안심이다.

“시장상황과 현재 보우테이프의 상황을 종합적으로 판단해볼 때 현재 보우테이프의 단계는 안정기를 지나 시장 확대만이 남은 상태이다”며 홍용기총경리는 중국 내수시장 확대에 대한 강한 자신감을 보여주었다.
▷나영숙 기자

보우테이프(宝友第一胶带(昆山)有限公司)
▶주소: 江苏省昆山市淀山湖镇钱安路北侧99号
▶전화: 0512) 5749-3100
▶웹사이트: www.bowtape.co.kr

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