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중국, 소비자에게 구매금액을 돌려주는 온라인 쇼핑몰이 대세

- 판리왕, 구매금액 반환으로 광고효과 톡톡 -

- B2C 기업의 성장을 기반으로 한 신흥시장의 성공사례-

 

 

 

□ 판리왕(返利网)이란?

     

 ○ 소비자와 B2C사이트 간 링크서비스

  - 2006년 11월, 26살의 거용창(葛永昌) 회장이 자신이 근무하던 미국 쇼핑 구매유도 사이트 Pactec Soft의 사업방식을 벤치마킹 해 판리왕을 창설함.

  - Pactec Soft 소프트웨어는 고객들은 돈을 절약하고 기업에는 일거리를 가져다주고 이익을 창출하는 사업방식임. 거용창 회장은 이 방식을 B2C 영역에도 적용할 수 있을 것이라 생각하고 중국 최초로 소비자에게 구매금액 일부를 돌려주는 시스템을 도입함.

  - 고객이 판리왕의 홈페이지를 통해 온라인 쇼핑몰에 접속해서 상품을 구매하면 판리왕이 사이트별 반환율에 따라 현금으로 반환해 주거나 우대권, 포인트 적립, 할인권 등 다양한 혜택을 제공함.

  - 거용창 회장은 사업 자본금 단 10만 위안으로 시작해 판리왕을 연 매출 30억 위안의 대규모 커뮤니티로 성장시킴.

     

 판리왕 메인 홈페이지   

  

자료원: 판리왕 홈페이지

 

 ○ 판리왕 구매 흐름

  - 판리왕 홈페이지에서 로그인을 한 후, 판리왕을 통해 타오바오왕(淘宝网)이나 땅땅왕(当当网) 과 같은 온라인 쇼핑몰로 접속해 상품을 구매함(우대권, 할인권 모두 사용가능). 구매 후 판리왕 자체 탐색 시스템을 통해 판매 내역을 조회. 만약 반품, 환불, 사기 등의 기록이 없다고 확인되면 고객에게 일정금액을 반환하거나 포인트를 지급하는 방식으로 이루어짐.

  - 이러한 현금 전환 서비스 혜택은 B2C사이트들이 판리왕에 내는 광고비용으로 충당하며 현금 반환 서비스를 제공하고 남는 이익은 모두 판리왕의 수익이 됨.

  - 현재 판리왕 회원 수는 1000만 명 이상이며 매월 30만~50만 명이 꾸준히 늘어남. 판리왕 주문 건수는 매달 평균 250만 건 이상이며 B2C사이트들에 3억 위안의 매출액을 안겨줌.

 

□ 판리왕의 혜택

 

 ○ 소비자가 얻는 혜택

  - 인터넷 구매자는 판리왕을 이용함으로써 상대적으로 저렴한 가격과 편리한 구매 시스템을 이용할 수 있음.

  - 판리왕에는 600여 개의 온라인 쇼핑몰이 모여 있어 소비자의 상품선택 폭이 넓고 가격비교 기능을 통해 실속 있는 구매가 가능함.

  - 판리왕에 로그인을 하면 다른 사이트에 일일이 로그인할 필요 없이 여러 온라인 쇼핑몰을 자유롭게 드나들 수 있기 때문에 번거로움이 해소됨.

  - C2C방식의 회원 전용 커뮤니티를 통해 다른 사람들과 자유롭게 우대권, 할인권, 적립금을 교환함으로써 더욱 경제적인 혜택을 누릴 수 있음.

  - 또한 상품 구매후기는 하루에도 수 만장의 사진이 업로드 될 만큼 활발하게 이루어져 상품 구매 신용도가 높음.

 

판리왕을 이용해 구매 시 B2C 쇼핑몰의 현금 반환율

B2C 쇼핑몰	반환율	B2C 쇼핑몰	반환율
	타오바오왕(淘宝网) 15위안 우대권 증정 최대 35% 금액 반환		이쉰왕(易迅) 최대 60위안 현금 반환
	파이파이왕(拍拍网)  30위안 우대권 증정 최대 40% 금액 반환		땅땅왕(当当网) 구매 금액의 6.5배 포인트로 적립
	티엔마오몰 (天猫- 알리바바의 B2C사이트) 최저 0.65%~ 최대 22.5% 금액 반환		이롱(艺龙) 여행사 100위안 우대권 증정 최대 8%의 금액 반환
	이하오디엔(一号店) 최대 6%의 금액 반환		요구고우(优购) 최대 36% 금액 반환
	아마존차이나(亚马逊) 도서 구매 시 구매금액의 7배의 포인트 지급		디에이치씨(DHC) 쇼핑몰 내 전 상품의 6.5% 현금 반환
	쑤닝(苏宁) 10~300위안 우대권 증정 최대 63위안 현금 지급		사사(莎莎) 최고 13%의 금액 반환

자료원: 판리왕 홈페이지, 광저우무역관 자체정리

     

 ○ 기업이 얻는 혜택

  - 비교적 저렴한 판매비용으로 지속적인 판매가 촉진되는 선순환 시스템이므로 기업의 장기적인 성장에 도움이 됨.

  - 온라인 쇼핑몰 가입 회원 수는 제한적이지만 판리왕에 가입된 1000만 회원을 공유할 수 있고 회원 수 또한 지속적으로 증가하므로 기업에 잠재적 고객을 제공함.

  - 상대적으로 인지도가 떨어지는 쇼핑몰이라도 판리왕을 통하면 다른 홍보수단 없이 많은 신규고객을 유치 가능함.

     

□ 판리왕의 성공요인

     

 ○ 높은 고객 전환율

  - 고객 전환율이란 사이트 방문자가 실제 구매 고객으로 전환되는 비율을 의미함.

  - 판리왕과 같은 인터넷 소매기업에 고객 전환율은 단순한 방문자수의 문제가 아니라 기업자원의 효율성과 직결되는 중요한 사항임.

  - 일반적인 온라인 쇼핑몰 고객 전환율은 0.1%에 불과하고 징동상청(京东商城), 타오바오왕과 같은 유명 사이트도 각각 3%, 7%에 지나지 않음. 그에 비해 판리왕의 고객 전환율은 35%로 실제 구매를 통한 이익 창출이 매우 높은 편임.

     

 ○ 활발한 C2C 교류의 장

  - 판리왕은 단순히 구매금액 반환 시스템으로만 운영되는 BBS 방식을 넘어서 C2C방식의 자체 커뮤니티를 개설함.

  - C2C교류의 장은 판리왕 가입자 간의 자체 거래 커뮤니티로 판리왕 회원들이 서로 상품을 현금과 물건으로 교환할 수 있음.

  - 소비자들이 직접 거래함으로써 환불과 교환을 최소화 할 수 있고 더욱 저렴한 가격에 구입할 수 있어 판매자와 구입자 모두 WIN-WIN 할 수 있음.

  - 또한 C2C 교류의 장은 기존회원의 로열티를 높이고 신규회원 유치를 용이하게 함으로써 장기적으로 B2C 쇼핑몰의 경쟁력을 높일 수 있음.

     

판리왕 홈페이지의 C2C 거래 커뮤니티 캡처화면

    

자료원: 판리왕 홈페이지

 

 ○ 가격인하 경쟁 지속적으로 실시

  - 인터넷의 오픈 플랫폼이 유행하면서 360여 개의 업체가 판리왕과 비슷한 사업 영역에 뛰어들었음.

  - 이타오왕(一淘网)이 포인트 환급 서비스를 시작했고 즈푸바오(支付宝)도 유사한 프로모션 전략을 세움. 텅쉰(腾讯)의 QQ도 포인트 환급 제도를 도입했지만 모두 큰 성과를 거두지 못했음.

  - 판리왕은 탄탄한 회원 층을 기반으로 고객에게 다양한 구매체험 기회를 제공함.

  - 이러한 지속적인 가격 인하 역시 판리왕의 성공 요소 중 하나로 분석됨.

     

 ○ 인터넷 쇼핑몰 홍보에 효과적

  - 인터넷 쇼핑몰 이용자 증가에 따라 인터넷 쇼핑몰의 홍보방식도 발전함. 주요 홍보방식에는 인터넷 배너 광고, 조회수 광고, 구매금액 환불 형식 등이 있음.

  - 판리왕이 내세운 구매금액 환불 형식은 위의 세 가지 방식 중 등장 시기가 가장 늦었지만 광고 효과가 가장 뛰어남.

  - 구매금액 환불 형식은 구매가 이루어진 후 광고비를 지불하는 방식이므로 온라인 업주 입장에서는 업체 광고와 거래를 동시에 진행할 수 있어 큰 호응을 얻음.

     

 인터넷 홍보방식 장단점 비교

홍보방식	장단점 소개
인터넷 배너 광고	◦ 인터넷 페이지 창에 배너로 홍보내용을 띄우는 광고 ◦ 장점   - 쉽게 소비자가 클릭하도록 유인 ◦ 단점   - 배너 사용기간에 따라 광고비를 지불하기 때문에 홍보가격대가 비교적 높음.   - 실제 구매 가능성으로 이어질 확률이 낮음.
조회수 광고	◦ 인터넷 창에 광고를 띄워 사이트로 직접 연결할 수 있는 광고 ◦ 장점   - 쉽게 소비자의 관심을 이끌어 사이트 진입률이 높음. ◦ 단점   - 지명도가 없는 사이트의 경우 큰 광고효과를 기대할 수 없음.
구매금액 환불 광고	◦ 사용자가 인터넷에서 구매 시 구매금액의 일부를 되돌려 주는 사이트에 의한 광고 ◦ 장점   - 구매금액 환불은 소비자와 판매자 사이의 거래 성사 후 광고비를 지불하는 방식으로 온라인 업주 입장에서는 광고와 거래를 동시에 진행할 수 있다는 장점이 있음. ◦ 단점   - 소비자의 신뢰를 얻기까지 오랜 시간을 요함.   - 구매금액 환불 사이트를 가장한 각종 전자상거래 사기 등의 문제를 야기할 가능성이 있어 소비자들의 신뢰도가 낮음.

자료원 : 南风窗

     

□ 전망과 시사점

     

 ○ 매년 증가하는 온라인 쇼핑몰 이용자와 중국의 B2C 거래규모

  - 중국 I-research 통계에 의하면 2011년 중국의 온라인 쇼핑몰 이용객 수는 1억8700만 명을 돌파했고 시장규모는 7735억6000만 위안을 초월함. 이는 전년동기대비 67.8% 증가한 수치임.

  - 2015년 쇼핑몰 이용객 수는 3억6300만 명, 시장규모는 2조5000억 위안에 이를 것이라 전망함.

  - I-research에 따르면 2011년 중국의 B2C 거래규모는 1791억 위안으로 최근 특화된 온라인 전문 매장을 갖춘 카테고리 킬러형 사이트를 통한 거래가 증가하면서 중국 내 B2C 기업의 비중이 나날이 증가함.

  - 구매형태도 점점 온라인으로 전환되면서 중국 온라인 시장 교역규모가 소비자 도소매 유통총액에서 차지하는 비중이 5%로 증가함.

  - 이렇듯 전자상거래 시장에서 판매자의 기술적 성장과 소비자의 의식수준향상이 동시에 이루어져 B2C전자상거래가 지속적으로 발전한다면 판리왕의 발전 가능성 역시 무한함.

     

 ○ 신흥시장 성공사례로 참고

  - 판리왕은 B2C 기업의 성장을 기반으로 틈새를 노린 신흥시장의 성공사례로 꼽힘.

  - 인터넷 쇼핑몰 관련 기업은 판리왕과 합작해 인지도를 알리고 혹은 판리왕을 성공사례로 참고 할 수 있음.

     

 ○ 새로운 비즈니스 모델 구축

  - 판리왕은 B2C와 C2C를 총 망라하는 새로운 비즈니스 모델을 구축함으로써 단기간에 폭발적으로 성장함.

  - 또한 구매자와 판매자가 상호 WIN-WIN하는 선순환 시스템으로 지속적인 성장 가능성을 제시함.

     

 

자료원: 南风窗, 판리왕 등