상하이방

중국내 굴삭기 1위 업체 두산 공정 기계 두산 공정 기계는 두산 인프라 코어의 중국 현지 법인이다. 전신인 대우종합기계가 지난해 4월 두산 그룹에 인수 되어 현재의 두산 공정 기계로 이름을 바꾼 것이다. 두산공정기계의 중국 진출의 역사는 한중 수교 2년 후인 94년 중국에 현지법인을 설립하고, 96년 굴삭기 공장이 연대(烟台)에 준공됐다. 두산공정기계는 중국 내 2개 생산법인, 3개 판매법인, 12개 지사, 100여 곳 이상의 판매 대리상을 확보하고 있으며 상하이 지사는 절강성, 강소성 등 화동지역을 대상으로 영업을 하고 있다. 은상기 상하이 지사장을 만나 두산공정기계의 성공요인과 전략을 들어봤다.

중국 내 굴삭기 부문 1위…
고품질 합리적 가격
두산 공정기계에서 생산, 판매하는 기계의 종류는 굴삭기, 지게차, 엔진, 공작기계 이렇게 4가지로 이 중 엔진을 제외한 나머지 굴삭기, 지게차, 공작기계는 모두 중국 현지에 생산공장을 갖추고 기계를 생산하고 수출까지 한다. 이 중에서 두산 굴삭기는 중국 내 시장 점유률 20%로 전세계 메이커 중에서 1위를 차지하고 있다. 두산 굴삭기가 부동의 1위를 지키고 있는 이유로 "품질 대비 합리적 가격에 의한 바가 크다"고 은상기 상하이 지사장은 밝히며"중국내의 굴삭기 시장은 세계굴지의 굴삭기 메이커간의 경쟁이 치열한 곳으로 외자기업이 중국 굴삭기 시장의 96%를 장악하여 기술력과 가격 경쟁력을 갖추지 못하면 살아남기 힘든 곳"이다.

"올해 두산 기계공정의 굴삭기 판매 목표는 6100대 판매를 목표로 하였지만 목표를 훌쩍 넘어 약 8천대 가량 판매가 될 것으로 예상하고 있다. 올해가 중국의 11차 5개년 계획 원년도로 중국의 기간 산업과 인프라 산업이 성장 함에 따라 굴삭기 수요량도 증가 할 것을 보인다. 5월 현재까지 4500대의 굴삭기를 판매하여 20% 목표를 추가 달성한 상태다"라고 밝혔다.

최고의 A/S …3 最와 1-2-1 운동의 결합체
두산 기계공정이 중국내 굴삭기 부문에서 부동의 1위를 지키는 가장 중요한 이유는 "빠르고 철저한 A/S 때문"이라고 한다. 여러 기관에서 설문조사를 한 결과 "두산 기계공정의 A/S가 가장 만족스럽다는 대답이 나왔다"며 "빠르고 신속한 A/S 때문에 두산 굴삭기를 구입하였다"는 답이 많았다.
두산 기계공정의 A/S는 3 最 운동과 1-2-1 운동으로 집약된다. 3 最란 최고의 써비스로, 최고 저렴한 비용을 투입하여 최고의 고객만족을 얻는다라는 것이고 1-2-1운동은 1시간내에 수리 계획을 세워 2시간내 현장에 요원을 파견하며 1일 안에 고장 수리를 마치도록 한다는 것이다. 실제 24시간내에 고장 수리율은 95%로 전세계의 메이저급 굴삭기 업체보다 더 뛰어난 A/S성과를 거두고 있다.

현지딜러들의 능력을 향상시키기 위한 지원과 교육은 두산 기계공정이 가장 심혈을 기울이는 것 중의 하나로 현지 딜러의 능력이 본사의 능력이 된다는 생각으로 최선의 지원을 아끼지 않고 있다. 딜러의 A/S 능력을 향샹 시키기 위해서 초급부터 중급, 고급의 3단계로 나누어 주기적으로 A/S 요원들의 기능과 기술을 전수하고 익히도록 한다. 또한 투명한 관리 능력을 배양하기 위해 회사에서 시스템을 개발 공급하여 현지 딜러와 회사가 경영내용을 공유하고 문제 해결을 위한 방안을 찾고 있다. 이런 노력들이 중국내 1위 자리에 오르고 지킬 수 있는 힘이 되고 있는 것이다.

상하이 지사… 1위를 위해 달린다
"상하이 두산 굴삭기가 다른 선진메이커들과 달리 화동지역에 생산공장을 두고 있지 않은 점이 핸디캡으로 작용했었는데 장기적으로 두산에서도 화동지역에 제2의 A/S기지를 건설하여 고객들의 요구를 다양하게 수용 할 것이다"고 밝힌 은상기 지사장은 "아직까지 상하이 지사가 최고의 판매왕 자리에 오르지 못했는데 화동지역 딜러들의 능력을 배양하며 관리시스템을 제고하여 판매 1위의 자리를 목표로 한다"며 "실제로 올해 상하이 지사는 지난해보다 60% 높은 목표를 자체적으로 정하고 다양한 마케팅 활동을 펼쳐 이미 5월 상반기에 520대를 판매하는 기염을 발휘하여 목표 달성은 아무런 문제가 없을 것"이라고 한다.

뛰어난 품질과 합리적인 가격으로 중국에서 부동의 1위를 달리고 있는 두산 기계공정이 최고의 품질과 기술력으로 확고한 관리시스템으로 세계를 놀라게 할 날을 기대해본다.

▷나영숙 기자