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[중국 온라인쇼핑을 말한다 12] 

 

3. 무엇을 팔 것인지 결정하라

중국 소비자의 기호도 변화하고 있다. 중국 온라인쇼핑시장의 규모는 2011년 한화 140조 규모로 추정되고 중국 소비재 소매총액 점유비는 4.3% 수준으로 매년 증가추세다. GDP가 5천달러 상회했다는 소식은 더 이상 놀랍지 않다. 온라인쇼핑을 주로 이용하는 고객은 八零后, 九零后80년대, 90년대 이후 출생자인 젊은 세대이다. 이들의 구매력은 나날이 성장하고 있고 그 중 여성소비자의 구매력과 구매결정력은 계속 성장 중이다.

미국 프리미엄 진 브랜드 중 하나인 SIWY의 경우 청바지 하나가 2천위안을 넘는 데도, 타오바오 상점에서 한 달에 300벌 이상씩 판매되고 있고, 얼마 전에는 독립상청(siwy.tmall.com)도 개설했다. 패션전문 쇼핑몰 走秀网(xiu.com)은 명품상품을 주로 판매하는데, 구찌, 루이비통, 에르메스, 샤넬 등 다양한 명품 브랜드들이 판매되고 있고 해당 쇼핑몰은 정품을 보장한다.

가격이 싼 제품을 온라인에서 팔 수 있다면, 금상첨화겠지만, 경쟁력 있는 고급 브랜드를 온라인에서 판매하는 일도 이젠 얼마든지 가능할 정도로 중국 온라인 고객층도 탄탄해졌다.

자사의 상품과 유사상품, 경쟁상품을 분석하라

중국의 주요 쇼핑몰들은 판매된 상품의 수량이 공개된다. 신뢰할 수치이기에, 자신의 경쟁사 또는 유사상품들의 판매상황, 판매량을 분석해본다. 타오바오가 제공하는 数据魔方(data.taobao.com) 이라는 데이터 서비스를 통해, 상세한 판매상황을 조회할 수도 있다. 브랜드별, 상품별, 키워드별 매출액과 구매고객정보도 조회 가능하나 단, 유료로 제공한다.

판매할 상품을 결정하라

유니클로는 일찌감치 중국 온라인 시장에 참여했다. 최근 한달 매출 1,500만 RMB 수준. 이들은 신상품과 재고상품을 혼용하여 판매한다. 온라인의 특성상 상품 판매까지의 시간이 최소화 될 수 있으므로, 신상품을 올려 고객의 반응을 보기에 매우 적합한 채널로서 인정한다.
Jack&Jones, ONLY, Meters Bonwe 등도 모두 신상품과 재고상품을 혼용하여 판매한다. 물론, 가격이 상대적으로 저렴한 재고상품이 다수 판매되긴 하나, 중국의 지역적 한계로 신상품에 대한 반응도 뜨겁다.

판매하고자 하는 상품을 신상품 중심으로 구성해서, 매출은 더디게 가더라도 온라인상의 홍보매장으로 활용할 것인지, 자사의 재고상품을 효율적으로 소진할 채널로서 온라인 아울렛 기능을 최대화 할 것인지 결정해야 한다는 것이다.

온라인 판매에서 가장 중요한 것은 SKU(stock keeping unit)의 확보다.

오프라인 매장과 동일하게 스타 상품을 위한 구색상품도 필요하고, 고객들에게 상품 보는 흥미를 제공 해야 한다. 정기적인 신상품 제공으로 신선함과 재방문을 높일 수 있어야 한다. 펼쳐진 상품 중 고객의 반응이 오고, 판매량이 늘기 시작하면 그 상품을 지속적으로 공급할 수 있는 공급능력이 전제되어야 한다.