상하이방

아시아의 개인 자산 관리 전문 은행들이 인색하면서도 높은 수익률을 추구하는 중국의 부자들 지갑을 열기 위해 분주하게 움직이고 있다.

중국의 부자들은 수수료는 적게 주면서도 높은 수익률을 바라고 여러 은행에 계좌를 분산해 자산관리은행들이 수요를 맞추고서는 합당한 수익을 내기 어렵게 하는 고객이었다.

그런데 최근 들어 이런 고객들이 초기단계이긴 하지만 자산을 한 은행으로 통합하고 있으며 이는 수년 동안 고객의 금융사정을 관리하는 사업모델에 기반을 둔 자산관리 전문 은행들에게는 희소식이 되고 있다고 월스트리트저널(WSJ)이 최근 보도했다.

WSJ은 이 같은 변화에 대해 세가지 원인을 꼽았다. 우선 리먼 브러더스 도산 이후 자산을 한 곳에 모으는 것을 경계해온 투자자들의 두려움이 완화되고, 복수의 계좌를 처리해야하는 데 지치고 있다는 것이다.

둘째, 부자고객들은 은행을 중개사로 이용하던 데서 벗어나 가족을 위해 재산을 보존하는 방안에 대한 자문을 구하고 있다. 미국의 투자은행 골드만삭스의 아시아 지역 개인자산관리 부문 대표 로널드 리는 "중개 서비스에서 벗어나 자문 서비스로 가는 이 같은 트렌드는 분명하다"고 말했다.

골드만삭스에서도 아시아 지역 전체 개인자산관리 매출 중 자문서비스 수수료 비중은 3~4년 전에 비해 두 배로 불어났다.

셋째, 중국의 부자 고객들이 이들 비상장은행들의 집요한 권요에 굴복한 것을 들 수 있다. 이들 은행들은 돈을 더 많이 맡기면 더 좋은 거래와 자문, 대출을 제공해주겠다는 말로 유혹하고 있다.

이들 은행들은 최우량 고객들에게는 트레이더와 경제전문가, 심지어 다른 은행의 은행 만남도 주선하고 있다.

한마디로 부자 투자자들은 변동성 있는 시장을 헤쳐나가고 자식들에게 돈을 물려줄 수 있는 방안을 찾고 있어 개인자산 관리은행들에게 비즈니스 기회를 주고 있는 것이다.

스위스의 최대 은행인UBS의 경우 1분기 개인자산 부문 유입 현금이 11% 증가해 전분기 9%보다 높은 증가율을 보였다. 신규자금의 상당부분은 기존 고객 자금이라고 이 은행은 밝혔다.

컨설팅회사 맥킨지에 따르면, 아시아의 개인자산관리은행들의 이익률은 지난해 17%로 상승했다. 이는 유럽(23%)과 미국(325)에 비하면 턱없이 낮지만 2011년 비하면 6%포인트나 상승한 것이어서 주목된다.

WSJ은 대출과 현금관리, 무역금융 등 은행이 제공하는 서비스는 중국내 고액 순자산 개인의 40% 이상을 차지하는 기업인들에게 크게 호소력을 발휘하고 있다면서 이들은 은행들이 주식의 블록세일(block sale)과 해외인수합병 대상 물색도 해주기를 바라고 있다고 전했다.

개인자산관리은행들이 풀어야 할 숙제도 있다. 자신들에게 자산관리를 맡기지 않는 중국의 부자 고객들에게 가치를 입증하는 문제다. 중국의 고액 자산가들은 아직은 개인자산관리은행과 손을 잡고 있지는 않다.

예를 들어 맥킨지에 따르면 중국의 고액 순자산 개인의 금융자산 중 단 15~20%만이 개인자산관리은행에 있을 뿐이어서 성장잠재력은 높다.

또 중국 대기업인 포선그룹(Fosun Group.복성국제유한공사)의 공동창업자로 중국의 후룬보고서에서 중국의 46위의 부자에 올라 있는 리양신전(梁信軍) 부회장 겸 최고경영자(CEO)도 "아직 단 한명의 개인자산관리 전문 은행가를 고용하지 않고 있다"면서 "은행들이 글로벌 서비스를 중국에 좀 더 많이 한다면 재고해볼 수도 있다"고 말했다. 은행들이 하기에 따라 자산관리 부문은 비약적인 성장을 할 가능성은 충분히 있어 보인다.


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