상하이방

중국상인을 대할 때 주의해야 할 10가지 사항들을 모아 소개한다. 만나자마자 처음부터 바로 믿고 큰 거래를 시작했던 한국인들이 피해를 보는 사례가 많았기 때문에 상대방의 신용과 호의를 확인한 다음 거래를 시작하는 것이 중요하다는 점을 명심하기 바란다.

1. 중국인! 친구로는 BEST
단, 비즈니스 파트너로서는 신중하게 선택해야 한다. 중국 사회주의 계획경제 체제의 영향으로 사고방식, 생활양식, 문화, 도덕 등 눈에 보이지 않는 측면에서 서로 다른 점이 아주 많기 때문이다.

2. 신원을 확인하라
중국을 잘 이해하는 대만 기업들은 중국인을 만날때 가장 중요한 것은 신원 파악이라고 할만큼 정확치 않는 신분으로 활동하는 중국인들이 많다. 정확한 신원 파악이야말로 중국 비즈니스의 첫걸음이라고 말할 수 있다.

3. 실력을 확인하라
신원이 확인되면 비즈니스를 추진할 실력을 갖추고 있는지 확인해야 한다. 상대방이 어떤 공장의 사장이라면 실제로 공장을 가지고 있는지, 공장이 제대로 가동되고 있는 지를 확인하는 것이 바람직하다.

4. 신용을 확인하라
실력이 확인되면 약속을 이행할 수 있는 사람인지 성실성과 자금력 등을 확인해야 한다.

5. 선의를 확인하라
상대방이 아무리 좋은 신용을 가지고 있어도 나에게 진실로 호의적인 선의를 가지고 있지 않으면 거래가 불안하다. 겉으로 선의를 보여주고 실제로는 기술만 빼가려는 것은 아닌지 진짜 의도를 잘 살펴야 한다.

6. 목적을 확인하라
상대방이 나를 찾아왔을 때는 목적을 가지고 있을 것이다. 겉으로는 상품을 산다고 하면서 실제로는 기술, 상표, 바이어 등을 훔쳐가려는 뜻을 숨기고 있는 경우가 많다. 따라서 나를 만나는 진정한 목적이 무엇인지를 잘 분석해 보아야 한다.

7. 구두 약속을 믿지 마라
중국은 국토가 넓고 인구가 많아 인간 관계의 구속력이 약해 구두 약속은 대부분 깨지고 한국 기업만 피해보는 경우가 자주 발생하므로 반드시 근거를 남기도록 해야 한다.
특히 정부 관리가 하는 약속은 그저 인사말이나 호의 표시에 불과할 뿐, 대부분 거의 지켜지지 않는 경우가 많으므로 이행될 것이라고 기대하지 말자.

8. 상대방은 더 잘 알고 찾아왔다
중국인들은 상대방의 정보입수에 남다른 노력을 한다. 적어도 내가 중국인을 아는 것보다 상대방은 나를 훨씬 많이 파악하고 있다.

9. 상대방을 깔보면 넘어간 것
상대방이 어리숙하고 무식해 보인다고 절대로 무시해서는 안된다. 이는 방심한 틈에 공략하려는 생각을 갖고 있으므로 이에 속아 넘어가면 당하게 된다.

10. 계약전에 변호사와 상의하라
많은 한국인들은 중국에 가서 성공하는 것이 정상이고 실패하는 것은 예외라고 생각하기 때문에 실패했을 때에만 변호사를 찾는다.

현실적으로 실패할 위험성이 성공할 기회보다 훨씬 높을 수밖에 없다. 실패한 뒤에는 아무리 유능한 변호사를 찾아도 소용이 없음을 명심해야 한다. <자료제공 kotra>